En España el contrato de exclusiva inmobiliaria es un acuerdo privado entre el propietario y la agencia basado en la libertad contractual recogida en el artículo 1255 del Código Civil. Esto significa que la mayoría de las condiciones —duración, comisión, obligaciones— dependen de lo que se firme en el contrato. Por eso las preguntas correctas antes de firmar son más importantes que cualquier promesa comercial.
Este es un texto a favor de que el vendedor entienda el contrato que está firmando. Son preguntas normales para plantear por alguien que va a firmar un contrato que afecta a su vivienda y a su trabajo de toda una vida.
El contrato de mediación inmobiliaria se basa en la libertad de pactos entre las partes. Eso significa que muchas de las condiciones dependen de lo que se firme. Por eso las preguntas correctas antes de firmar son más importantes que cualquier promesa comercial.
Estas son las preguntas que separan una mediación profesional de un contrato pensado solo para blindar una comisión.
1. ¿Cuándo nace exactamente vuestro derecho a cobrar comisión?
La respuesta correcta debería ser:
Nuestra comisión nace cuando nuestra intervención es la causa efectiva de que comprador y vendedor lleguen a un acuerdo.
Este principio coincide con la doctrina del Tribunal Supremo: el mediador tiene derecho a la comisión cuando su actuación resulta determinante para el éxito de la operación.
En cambio, si la respuesta es algo como: “si la vivienda se vende durante el contrato, cobramos siempre”, entonces no están describiendo mediación.
Están describiendo una exclusividad blindada para asegurar su comisión.
2. ¿Qué trabajo concreto vais a hacer exactamente para vender mi vivienda?
Una respuesta profesional debería especificar cosas medibles:
- en qué portales se publicará
- si habrá reportaje fotográfico o vídeo
- qué estrategia de precio se aplicará
- cómo se filtrarán compradores
- cada cuánto recibirás informes de actividad.
Si el contrato solo menciona frases como: “gestión comercial”,“promoción del inmueble”, lo que estás firmando es una obligación clara para ti y una obligación difusa para la agencia.
3. ¿Qué ocurre si el comprador aparece por otro canal?
Esta es una de las preguntas más incómodas y más importantes.
La respuesta equilibrada suele ser:
- si la agencia presentó al comprador, la comisión se devenga
- si el comprador llega por otro canal independiente, la situación debe analizarse.
Esto encaja con la jurisprudencia que vincula la comisión a la intervención causal del mediador en la operación.
Un contrato que obliga a pagar comisión completa por cualquier venta, incluso sin una intervención real, seria básicamente in justa y puede generar conflictos.
4. ¿Existe un periodo de protección después de terminar la exclusiva?
Muchos contratos incluyen una cláusula que permite reclamar comisión si el comprador fue presentado por la agencia durante la exclusiva.
Esta cláusula puede ser válida si:
- está claramente definida
- tiene un plazo razonable
- se limita a compradores identificados.
El problema aparece cuando el contrato establece periodos largos o indefinidos, lo que puede generar desequilibrio entre las partes.
5. ¿Qué ocurre si no estoy satisfecho con vuestro trabajo?
Una agencia profesional debería aceptar que ese contrato contemple:
- posibilidad de rescisión razonable
- obligaciones claras por ambas partes
- revisión del servicio si no hay actividad.
El contrato de mediación es un acuerdo bilateral, por tanto si una parte asume obligaciones concretas, lo lógico es que la otra también.
6. ¿La comisión depende del precio final o del precio inicial?
Una respuesta justa sería:
La comisión se calcula sobre el precio real de venta.
Sin embargo, hay contratos que fijan la comisión sobre el precio inicial del encargo, aunque luego el inmueble se venda por menos.
Esa diferencia puede representar miles de euros.
7. ¿Qué pasa si finalmente decido no vender?
En principio, el propietario sigue teniendo la libertad de vender o no vender su vivienda.
La comisión normalmente se devenga cuando se perfecciona la operación o cuando la mediación ha producido el acuerdo entre las partes.
Una agencia profesional debería explicar claramente en qué momento se considera cumplido su encargo.
La diferencia entre una buena agencia y un contrato blindado
Una buena agencia no necesita esconder las respuestas a estas preguntas.
De hecho, debe responderlas con naturalidad porque su negocio depende de que la operación salga adelante.
Un contrato diseñado únicamente para proteger la comisión suele tener:
- obligaciones claras para el propietario
- obligaciones difusas para la agencia
- cláusulas largas sobre penalizaciones
- pocas explicaciones sobre el trabajo real.
El contrato de mediación inmobiliaria existe para facilitar una venta, no para convertirla en un peaje.
Señales de alerta antes de firmar una exclusiva
Si en el contrato aparecen varias de estas señales, conviene leerlo con calma:
- duración larga sin posibilidad clara de cancelación
- comisión exigible aunque la agencia no intervenga realmente
- cláusulas vagas sobre “gestión comercial” sin acciones concretas
- penalizaciones altas por rescisión anticipada.
Un contrato de mediación equilibrado debería definir con claridad qué se espera de cada parte. La exclusiva inmobiliaria no debería ser una jaula para el propietario ni un cheque en blanco para la agencia.